Avec le pitch et les présentations orales, on continue d’en apprendre tous les jours. Il faut pratiquer, apprendre de ses erreurs, améliorer, se mettre à jour. C’est un apprentissage perpétuel. C’est pour cela que je vous propose une petite sélection de 30 conseils très pratiques sur le pitch qui vont aussi bien de la construction du discours à la préparation de l’oral ou du support, en passant par la gestion du stress. Ce visuel synthétise tous ces conseils issus de mon expérience de pitcheuse et de formatrice/coach pitch.
Pour ceux qui veulent aller plus loin, je détaille chacun des conseils très rapidement avec davantage d’explications. Alors bonne lecture à tous les aventuriers du pitch qui explorent tous les jours un peu plus cet exercice de communication ô combien passionnant.
1) Faire court
Dans la vie de tous les jours, il est désormais impossible de prévoir de garder l’attention de nos interlocuteurs trop longtemps. Tout le monde est pressé. Un discours trop long engendre inexorablement une perte d’attention de notre public. Cela conduit à une sensation de message non-abouti et cela est très mauvais pour le processus de conviction. Pour les rencontres fortuites, on ne peut garder l’attention de nos interlocuteurs que pendant une durée de 30 secondes. Je recommande fortement d’avoir toujours un pitch de cette durée sous la main pour présenter son activité, son produit, son service ou sa personne. Pour les présentations plus longues, partez toujours du principe que plus vous faîtes court plus vous avez de chance de garder l’attention de votre public jusqu’au bout. N’hésitez donc pas à faire preuve de synthèse.
2) Faire simple
Le sujet que vous pitchez est souvent familier pour vous. Vous le maîtrisez à la perfection et tout le vocabulaire lié à ce sujet est pour vous d’une évidence implacable. Mais partez toujours du principe que votre interlocuteur, lui, part de zéro. Il faut donc simplifier/vulgariser au maximum votre propos. On préfère un pitch toujours plus simple pour s’assurer de sa bonne compréhension. On ne prend pas le risque que l’interlocuteur ne le comprenne pas. Si l’on ne comprend pas, c’est impossible que l’on soit convaincu. Si on se rend compte que notre public a les connaissances techniques du domaine, on pourra tout à fait répondre à ses questions de manière technique. Mais pour le pitch, même dans ce cas, on fait simple. Tout le monde apprécie l’effort de vulgarisation. C’est une compétence rare et très prisée.
3) Ne pas tout dévoiler
Dans un premier temps, on ne peut techniquement pas tout dévoiler dans un pitch pour des questions de timing. Le pitch doit être court. On n’a donc pas le temps de tout dire. Ce n’est d’ailleurs pas l’objectif du pitch. Dans le pitch, on veut juste dire l’essentiel pour susciter l’intérêt. On va donc sélectionner l’information primordiale pour permettre au public de comprendre le sujet du pitch. Pour ce faire, il est important de définir les informations clefs du sujet et les prioriser, car là encore on ne peut pas toutes les dire.
4) Regarder son interlocuteur
Plusieurs éléments liés au comportement et à la communication non verbale entrent également en jeu pour convaincre son ou ses interlocuteur(s). La première règle, c’est qu’il est très important de les regarder. Si je ne les regarde pas, c’est comme si je ne les considérais pas. Si je pitche à une personne je vais donc la regarder. Mais je vais également penser à faire des décrochages pour ne pas la fixer indéfiniment et créer chez elle un sentiment de malaise. Quand je pitche face à plusieurs personnes, je veille à bien regarder tout le monde de manière naturelle que ce soit dans l’intention et le rythme pour alterner le regard entre chaque personne.
5) Se différencier
Quand on parlait de l’information clef à sélectionner dans le pitch, on parle bien sûr de ce qui permet de comprendre le sujet du pitch. Mais ensuite, le plus important c’est de présenter les principaux éléments qui vous différencient des autres sujets pouvant pourtant paraître proche. Quelle est votre spécificité ? Pourquoi je dois plus me rappeler de votre pitch que celui d’un autre ? Qu’est-ce qui fait que je veux faire appel à vous et non à vos concurrents ?
6) Dénoncer un problème
Rien n’explique mieux votre sujet de pitch que le problème auquel il répond. L’idée est de débuter votre pitch en présentant un problème et ensuite on présente la solution pour remédier à ce problème que constitue bien souvent votre sujet de pitch. C’est essentiel de présenter ce problème car en plus de faciliter la compréhension du sujet en contextualisant, cela montre que votre sujet répond à un réel besoin. Plus le problème que l’on présente semble grave, plus la solution que l’on propose ensuite et donc votre sujet de pitch, paraît importante et essentielle. On n’hésite donc pas à appuyer ce problème. On réfléchit alors à l’élément le plus frappant pour illustrer ce problème.
7) Créer la surprise
Le pitch doit être suffisamment impactant pour retenir l’attention de votre interlocuteur. On veut surtout capter son attention dès le début du pitch pour s’assurer qu’il entende bien la totalité du pitch afin de bien disposer de tous les éléments présentés dans le pitch. Ce serait dommage que votre interlocuteur n’écoute votre pitch qu’au bout de 40 secondes alors que vous pitchez 1 minute. Pour ce faire, on le surprend, on l’interloque, on suscite son intérêt dès le début du pitch. C’est avec la forme de votre propos que vous y parvenez. L’idée c’est toujours de faire court et efficace.
8) Montrer la satisfaction client
Pour les pitchs suffisamment longs de produit ou service, dans les élément qui peuvent finir de convaincre vos interlocuteurs il y a bien évidemment tout ce qui représente la satisfaction de vos clients. Si des clients se montrent déjà satisfaits de votre travail il y a de grande chance pour que ce soit également leurs cas. Les références et ce que les clients ont particulièrement apprécié dans votre travail/produit/service sont des arguments non négligeables à mettre en valeur pour finir de convaincre.
9) Donner envie d’en savoir plus
Il ne faut pas voir le pitch comme un processus de communication complet à lui seul. Le pitch fait partie d’un processus de communication. Mais ce n’est que le début de ce processus. L’objectif du pitch c’est surtout de convaincre l’interlocuteur qu’il doit vous consacrer davantage de temps pour échanger sur le sujet avec vous. Cela peut prendre la forme de naturelles questions-réponses post pitch, d’échanges informels ou encore d’un long rendez-vous physique, par exemple. Pour parvenir à ces échanges qui permettront à l’interlocuteur de recevoir davantage d’information sur le sujet, il faut d’abord suffisamment l’intéresser avec un pitch concis et convaincant.
10) Rester en mémoire
On soigne particulièrement bien sa conclusion de pitch pour faciliter la mémorisation de notre message dans l’esprit des interlocuteurs. Pour cela, on met toujours peu d’information dans celle-ci mais on rappelle surtout le message clef. Ce que l’on met en dernier, les gens s’en rappellent plus facilement. Alors, c’est le moment de le rappeler.
11) Répéter l’info clef
On a déjà dit que dans notre pitch, on mettait peu d’informations. Mais pour s’assurer qu’elles restent bien en mémoire, ce n’est pas suffisant. On va aussi les répéter. Pour que ce soit digeste et agréable à l’écoute, on ne les rabâche pas de la même manière. Mais on les reformule, on utilise des synonymes. Par contre, il y a un élément que l’on hésite pas à « rabâcher », c’est le nom du sujet/projet du pitch. C’est un élément très important puisque c’est votre identité. On le répète donc 3 fois pour un pitch de 30 secondes.
12) Nuancer à l’oral
C’est toujours dans cette optique de faciliter la réception du message par l’interlocuteur que l’on va également appuyer les informations importantes de notre discours à l’oral. Pour les appuyer, on va les nuancer en ton, en volume ou en rythme par exemple. L’idée c’est vraiment de les faire ressortir du discours pour les amener droit vers l’interlocuteur.
13) Appuyer l’info (c’est vrai)
Il n’y a pas que par l’oral que l’on peut appuyer nos dires. Dans un pitch, il ne faut pas non plus hésiter à ajouter des affirmations venant amplifier les informations à côté desquelles il ne faut pas passer. Par exemple : « vous vous rendez compte ? », « c’est pas rien », «c’est vrai », « c’est prouvé ».
14) Faire des pauses
Bien que le pitch soit un exercice court, il ne faut pas oublier la bonne réception du discours par l’interlocuteur. Or, c’est pendant les blancs, les silences, les pauses que l’interlocuteur reçoit l’information. Il est donc très important d’en faire très régulièrement pendant son pitch. Si je fais un discours sans pause, mes interlocuteurs ne reçoivent que les derniers mots de mon discours. C’est dommage.
15) Ne pas se sous-estimer
Beaucoup de pitcheurs se dévalorisent. Ils se disent que l’oral n’est pas leur truc, que les autres sont meilleurs qu’eux ou alors qu’ils vont sûrement se louper. Tous ces dialogues internes négatifs sont le meilleur moyen d’arriver stressé le jour de l’oral. On préfère plutôt s’estimer ni trop ni trop peu et se dire que si l’on a travaillé en se donnant le temps et les moyens pour atteindre un objectif réaliste, on a des chances d’y arriver. Dans tous les cas, on y va pour faire de son mieux.
16) Choisir chaque mot – rédiger
Le meilleur moyen de maîtriser son discours, c’est de le rédiger. Un pitch, donc une présentation de moins de 5 minutes, se rédige en totalité. Pour les présentations plus longue, on ne rédige que l’accroche et la conclusion. Il est cependant conseillé d’écrire les informations clefs et de les organiser sur le papier. Par ailleurs, pour les pitchs, on rédige mais pour l’oral afin d’avoir un rendu très naturel. L’idée est d’écrire de la façon dont vous vous exprimez spontanément. Pour cela, on fait des phrases courtes (une phrase = 1 information). On n’hésite pas à faire des fautes grammaticales et on ponctue avec nos tics de langage (et bien, du coup, alors…) pour faire naturel.
17) Répéter, répéter, répéter
Il ne faut pas lésiner sur le nombre de répétitions pour n’avoir aucune hésitation. Un pitch est réussi quand il est maîtrisé par son pitcheur. Alors, pour cela il n’y a pas de secret, on répète.
18) S’entraîner en situation de pitch
Le pitch est un exercice préparé. Une fois que le discours est parfaitement su, ce n’est pas fini. On se met ensuite dans les conditions les plus proches du moment du pitch pour enlever le maximum d’inconnu. Si l’on peut se rendre dans la salle où notre pitch se déroule, c’est parfait. Cela nous permet de placer nos regards ainsi que nos déplacements. On essaye de pitcher face à des personnes, assis ou debout, avec un micro, en défilant notre support, etc. L’idée est de se familiariser au maximum avec notre situation de pitch pour s’y rendre rassuré.
19) Sélectionner l’info clef et l’organiser
Avant de constituer son pitch, il est primordiale de prendre du recul et de penser aux messages clefs que l’on veut faire passer. Quel est l’objectif du pitch ? Ecrire ces messages et les organiser vous permettra d’y voir plus clair et de gagner en efficacité. Dans un pitch, on va à l’essentiel.
20) Identifier ses posture et gestuelles
Le discours n’entre pas seul dans la balance pour convaincre son interlocuteur. Votre attitude et vos déplacements ont aussi un rôle à jouer. Il est donc important de les identifier pour se mettre dans les meilleurs conditions de réussite. Par exemple : si je suis plus à l’aise pour parler avec un crayon dans les mains, je le fais. L’idéal est de bien maîtriser son pitch et ensuite de se mettre en conditions. Naturellement, vu que vous maîtrisez votre pitch, vous serez convaincants et vous prendrez alors vos gestuelles et postures. Attention : il n’y a pas de règle. Chacun a sa propre gestuelle. Je peux très bien n’avoir quasiment aucun mouvement et être pour autant très convaincant.
21) Des éléments de réassurance
Bien souvent, quand on prépare un pitch on peut estimer de potentiels freins de l’interlocuteur pour le sujet présenté. Le meilleur moyen d’éviter qu’il reste bloqué sur ces freins est de tout de suite les contrer par des éléments de réassurance (par exemple : cela peut paraître onéreux mais c’est dans le budget formation ou vous avez un retour sur investissement dès le 5ème mois). Il ne faut pas négliger les éléments de réassurance qui constituent de véritables arguments.
22) Un support visuel
Très souvent les pitcheurs sont très bons. Mais personne ne s’en rend compte puisque tout le monde regarde leur support de présentation. Un support ne doit en aucun cas répéter le discours du pitcheur. Il doit apporter une information complémentaire. Il doit aider l’interlocuteur à se projeter. Cela passe par le visuel. Un bon support n’est que visuel.
23) Des exemples concrets
On peut être tenté pour répondre aux exigences du pitch (une présentation courte) de faire une présentation très globale. Le problème du global, c’est que c’est très abstrait. Dans le pitch, on ne veut pas laisser la place à de potentielles fausses interprétations. On ne veut pas d’une présentation tellement générale que l’on peut y comprendre tout et son contraire. Le meilleur moyen pour éviter cela, c’est de compléter par des exemples très concrets. Les exemples permettent d’illustrer le propos et à l’interlocuteur de se faire une image mentale qui l’aide à mieux comprendre.
24) 3 mots pour résumer
Faire l’exercice de résumer son sujet de pitch en 3 mots est particulièrement intéressant. Cela permet de synthétiser au maximum son sujet et de constater les mots clefs à placer et répéter dans le pitch. Un pitch est réussi quand le public est ensuite capable de résumer le sujet avec 3 mots qui correspondent.
25) Des personnages attachants
Pour embarquer son auditoire, la technique du storytelling est très efficace. Elle consiste à raconter une belle histoire. Ce storytelling, on l’utilise pour les pitchs de plus de 3 minutes aussi bien au tout début, qu’au milieu ou à la fin de la présentation. Le succès de l’histoire tient en grande partie dans la création de personnages au grand pouvoir émotionnel pour donner envie à votre public de suivre leur aventure. Leur donner des prénoms n’est d’ailleurs pas inutile afin de créer un lien supplémentaire avec le public.
26) Ne pas trop se mettre la pression
Beaucoup de pitcheurs se font toute une montagne des présentations orales. Ils se focalisent sur les conséquences en cas d’échec ou s’interdisent même d’échouer. C’est le meilleur moyen d’arriver très tendu. On préfère plutôt accepter l’enjeu et le relativiser. On accepte le fait d’être stressé. C’est normal. Mais on relativise. On se dit : « Oui c’est important, mais ce n’est pas vital ! ». Il ne faut pas se mettre dans l’obligation de réussite. Il faut aussi anticiper un éventuel échec et prévoir des solutions de repli (par exemple : j’aurai d’autres occasions de pitcher. Le travail consacré pour ce pitch me servira pour la prochaine fois). Et bien sûr, on fait tout pour réussir.
27) Ne pas mentir
S’il est un vilain défaut qu’on évite dans le pitch, c’est bien le mensonge. On pourrait être tenté de convaincre à tout prix et d’avancer de fausses informations. Mais c’est totalement contraire au pitch. Le pitch met en avant l’information. Pour cela, on peut utiliser des techniques pour enjoliver, faire ressortir les qualités. Mais, jamais on ne ment.
28) Faire vivre l’expérience
Pour présenter un produit ou un service, rien n’est plus parlant que de faire vivre l’expérience du produit ou service à vos interlocuteurs. Cela peut prendre la forme d’une démo augmentée par les commentaires du présentateur ou bien un joli storytelling pas à pas de l’expérience client, par exemple. Cela permet au public de se projeter et de commencer à se familiariser avec le produit ou service.
29) Se respecter en tant que pitcheur
Le pitch est un exercice de conviction. On peut donc être tenté de privilégier tous les formats très extravagants pour choquer le public et être mémorable. Mais il faut avant tout respecter sa nature de pitcheur. La première règle, c’est d’être à l’aise et d’assumer tout ce que l’on fait. On est jamais aussi efficace et convaincant qu’en étant nous-même. Alors faîtes ce qui vous ressemble et soyez vous-même.
30) Faire original
Encore trop de pitcheurs ont peur d’innover ou de faire des présentations pouvant être jugées peu protocolaires. Mais au contraire, n’hésitez pas à faire original. Comme je dis très souvent : plus vous faîtes original, plus vous vous démarquez, plus on se rappelle de vous. N’est-ce pas l’objectif ? Alors, osez !
J’espère que ces quelques conseils vous permettront de faire toujours un peu plus connaissance avec le pitch et que vous pourrez piocher par-ci, par-là quelques astuces à mettre en pratique prochainement.
Il ne me reste plus qu ‘à vous souhaiter bon pitch 😉